המו״מ של ביבי-בנט היה דוגמא לאיך לא ואיך כן לנהל מו״מ תלוי כמובן באילו נעליים אתה נמצא. אם נפרק לגורמים את ההתנהלות:
ביבי עשה כמה טעויות עקרוניות:
הטעות הראשונה שהוא לא שמר את המפלגה הקטנה ביותר לסוף, דבר ראשון בניהול מו״מ תסגור את הדברים החשובים לך ואז תעלה על הפרק את הדברים הפחות חשובים, אם ביבי היה סוגר את כחלון, בנט, ש״ס, יהדות התורה ולבסוף ליברמן, מה שהיה קורה זה שגם אם ליברמן היה בחוץ כפי שקרה בסוף לביב הייתה כבר קואליציה של 61 חכ״ים לפני שבוע וע״פ חלוקת התיקים המקורית.
טעות מספר 2, ביבי הפגין לחץ כשהוא השאיר מרווח זמן קצר למה שמכונה ה׳דד ליין׳, כשאתה נמצא מאוד סמוך לדד ליין של עצמך אין לך מרווח לטעויות, אקסטרה טיים לשנות, לחשוב על תוכנית ב׳ ואז אתה עם הגב לקיר דבר שמשרת את האינטרסים של הצד השני, במקרה הזה בנט ושקד זכו בכל הדרישות שלהם.
טעות מס 3, הרדיפה הכפייתית אחרי בנט ופרסומי חברי המפלגה על האשמות הבית היהודי שהממשלה תיפול, תמיד תשאיר קלפים על השולחן, בנט רצה את הממשלה הזו לא פחות מביבי אם ביבי היה משדר עסקים כרגיל, בנט היה חושב שישי לו קלף חזק מתחת לשולחן ויש מצב שהוא היה מתקפל, תמיד תיצור תחושה שיש לך קלף נוסף שאתה עומד לחשוף אותו, למרות שמהלך כזה מורט עצבים הוא משול למשחק פוקר מי שחושף את הבעותיו קודם הוא מי שיפסיד.
אז איך 3 הכללים האלו ישרתו אתכם בעסקת הנדל״ן הבאה שלכם:
דבר ראשון כתבו על דף את כל הסיכומים בין הצדדים במעמד המו״מ
1. אהבתם את הנכס? חשוב לכם שהפינוי יהיה מהיר? תסגרו אותו טרם תדברו על המחיר, תציעו אפשרויות חלופיות בדמות פשרה אבל זיכרו קודם תסגרו את מה שחשוב לכם אחרת הצד השני יעשה כך.
2. קניתם בית והתשלום למוכר שקניתם ממנו מתקרב? אתם לפני הדד ליין שלכם, זה ייצור אצלכם מצב ביש של לחץ רע, אל תמתינו לשלב בו אתם חייבים למכור בכל מחיר, תמכרו בזמן הנכון ביותר בעבורכם.
3.אהבתם נכס? יש לכם קונה על הבית? אל תפעילו לחץ, תהיו מתונים, אל תשתמשו בתרגילים זולים שייצרו אנטיגוניזם, תשמרו את הקלפים קרוב לחזה אבל תנו תחושה שאתם מוכנים לשחרר אותם.
ניהול מו״מ אמור להסתיים בהבנות הדדיות שלכם עם המוכר/קונה שלכם זיכרו אם שני הצדדים לא מרוצים ושני הצדדים לא יעשו פשרות אחד לכיוון השני לעולם לא תהיה עסקה טובה!
אייל ימיני
מומחה לנדל״ן ומקרקעין.
